Mark Cuban ขายตั๋วให้คนมาดูทีมตัวเองได้ยังไง
ในวันที่ทีมยังแพ้บ่อย จนคนไม่ค่อยอยากเข้าสนาม?
.
ลองคิดว่าเราเป็นเจ้าของทีมบาสสักทีม
ซึ่งสินค้าที่เราขายคือตั๋วเข้าชมการแข่งขัน แต่ทีมของเราผลงานไม่ดีนัก แล้วทุกครั้งที่โทรไปขาย ลูกค้าก็รู้เรื่องนี้อยู่แล้ว
.
เราจะบอกเขาว่าอะไร?
.
เกมหน้าต้องชนะแน่? ผู้เล่นของเราเก่งมาก?
หรือเอางี้ ลดราคาตั๋วให้เลยแล้วกัน 555
.
Mark Cuban เคยต้องเจอกับโจทย์แบบนี้ ตอนเข้ามาเป็นเจ้าของทีม Dallas Mavericks ในปี 2000
.
สิ่งที่เขาทำคือ ‘เขาลงไปนั่งกับทีมขาย แล้วโทรหาลูกค้าด้วยตัวเอง’
.
และระหว่างการขายนั้น เขาหยิบเรื่องหนึ่งขึ้นมาคุย ซึ่งทำให้ตั๋วบาสใบเดิมมีความหมายต่างออกไป มาเข้าใจเรื่องนี้กัน #อ่านจบปุ๊ปเก่งขึ้นปั๊ป
=============
[1] เขาชวนลูกค้านึกถึงวันที่พ่อแม่พาไปดูเกมแรก
.
ตอนเริ่มคุยกับลูกค้า Cuban มีเหตุผลเรื่องราคาให้ก่อน
ตั๋วของทีมมีราคาเริ่มต้น 8 ดอลลาร์ เขาจึงชวนให้เปรียบเทียบว่า การพาครอบครัวมาดูบาสก็เป็นกิจกรรมที่เข้าถึงได้
.
แต่เขาไม่ได้หยุดอยู่แค่ความถูก
เขาชวนลูกค้านึกย้อนกลับไปถึงการแข่งขันครั้งแรกที่พ่อหรือแม่พาไปดู ว่าตอนนั้นรู้สึกยังไง
.
ลองนึกภาพตามนะครับ
เราเป็นเด็กคนหนึ่ง กำลังเดินเข้าสนามกับพ่อ ได้เห็นสนามจริง ได้ยินเสียงคนเชียร์ แล้วผู้เล่นที่เคยดูผ่านโทรทัศน์ก็อยู่ตรงหน้า
.
ผ่านไปหลายปี เราอาจจำคะแนนไม่ได้แล้วด้วยซ้ำ
แต่ยังจำได้ว่า วันนั้นไปกับใคร ตื่นเต้นแค่ไหน
และระหว่างทางกลับบ้านคุยอะไรกัน
.
พอ Mark Cuban ชวนให้ลูกค้านึกถึงเรื่องนี้ คนเป็นพ่อแม่ก็มีโอกาสมองเห็นอีกเหตุผลที่จะซื้อตั๋ว
.
“เราอยากให้ลูกได้มีความทรงจำแบบนี้บ้าง” สรุปขายได้555555
.
เพราะชัยชนะของทีมยังรับประกันไม่ได้ แต่การพาลูกมาสนุกด้วยกัน เป็นสิ่งที่ลูกค้ามองเห็นได้ตั้งแต่ก่อนซื้อ
.
ตั๋วใบเดิมจึงมีคุณค่าเพิ่มขึ้น ในฐานะโอกาสที่จะได้ใช้เวลากับคนในครอบครัว
—————-
[2] เขาเข้าใจว่า ลูกค้ากำลังตัดสินใจซื้อในฐานะอะไร
.
ถ้าคนที่ Cuban โทรหา กำลังคิดในฐานะแฟนบาส คำถามในหัวอาจเป็น
.
“ทีมเล่นดีไหม?”
“มีผู้เล่นคนไหนน่าดู?”
“เสียเงินไปแล้วจะได้ดูเกมสนุกหรือเปล่า?”
.
แต่คนคนเดียวกันก็อาจเป็นพ่อ เป็นแม่ หรือเป็นคนที่กำลังหากิจกรรมให้ครอบครัวในวันหยุดด้วย
.
พอชวนคุยถึงความทรงจำวัยเด็ก อีกคำถามหนึ่งก็เข้ามาอยู่ในการตัดสินใจ
.
“เราอยากพาลูกไปสัมผัสอะไรแบบนี้ไหม?”
.
Mark Cuban หยิบคุณค่าที่มีอยู่ในประสบการณ์เข้าสนามมาอธิบายให้ลูกค้าเห็น เพราะการแข่งขันหนึ่งเกมมีมากกว่าผลแพ้ชนะ
.
มีบรรยากาศ มีการเชียร์ มีเวลาที่ได้อยู่ด้วยกัน และมีเรื่องให้กลับไปเล่าต่อ เจ้าของธุรกิจหลายคนอาจเจอปัญหาคล้ายกันครับ
.
เรารู้รายละเอียดสินค้าของตัวเองดีมาก แต่เวลาขาย เราพูดถึงมันอยู่แค่มุมเดียว
.
ขายคอร์ส ก็บอกว่ามีกี่บท กี่ชั่วโมง
ขายโปรแกรม ก็บอกว่ามีกี่ฟังก์ชัน
ขายบริการ ก็บอกว่าทำอะไรให้บ้าง
.
ข้อมูลพวกนี้จำเป็น แต่ลูกค้ายังต้องแปลต่อเองว่า
“แล้วสิ่งนี้จะช่วยอะไรฉัน?”
คนที่ซื้อคอร์สอาจอยากเลิกลองผิดลองถูกคนเดียว
.
คนที่ซื้อโปรแกรมอาจอยากกลับบ้านโดยไม่ต้องนั่งรวมรายงานจนดึก
คนที่จ้างบริการอาจอยากมั่นใจว่า งานจะเสร็จตามนัด โดยไม่ต้องคอยตามทุกวัน
ถ้าเราเข้าใจเหตุผลเหล่านี้ เราก็จะอธิบายสินค้าผ่านสิ่งที่มีความหมายกับเขาได้ชัดขึ้น
.
เหมือนที่ Cuban เชื่อมตั๋วบาสเข้ากับเวลาของครอบครัว
———————–
[3] ก่อนหาคำขาย ลองหาเหตุผลที่ลูกค้าอยากซื้อให้เจอ
Codie เรียกเรื่องที่ลูกค้าเล่ากับตัวเองเวลาจ่ายเงินว่า Money Story
เบ้นเข้าใจง่าย ๆ ว่า มันคือคำตอบในหัวของลูกค้าที่ว่า
“ทำไมฉันถึงควรใช้เงินก้อนนี้?”
.
ในเรื่องของ Cuban เหตุผลหนึ่งคือการพาลูกไปสร้างความทรงจำร่วมกัน ส่วนธุรกิจของเรา เหตุผลนั้นอาจต่างออกไป และเราไม่ควรเดาเอาเองทั้งหมด
.
ลองคุยกับลูกค้าที่ซื้อไปแล้วสัก 3 คนครับ
.
ถามว่า “ตอนนั้นเกิดอะไรขึ้น ถึงเริ่มมองหาสิ่งนี้?”
เราจะได้รู้ว่าอะไรทำให้ปัญหานั้นสำคัญขึ้นมา จนเขาเริ่มอยากแก้
ถามว่า “ก่อนซื้อ มีอะไรที่ทำให้ลังเล?”
เราจะได้รู้ว่าเขาติดเรื่องราคา ความเชื่อมั่น วิธีใช้งาน หรือเคยมีประสบการณ์ไม่ดีมาก่อน
.
แล้วถามว่า “พอใช้แล้ว ตรงไหนที่รู้สึกว่าคุ้มที่สุด?”
.
คำตอบนี้อาจทำให้เราประหลาดใจเลยครับ
สิ่งที่เราคิดว่าเป็นจุดขายใหญ่ที่สุด อาจไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าให้คุณค่ามากที่สุดก็ได้
.
เราอาจภูมิใจกับฟังก์ชันที่พัฒนามาหลายเดือน แต่ลูกค้าชอบที่สุดตรงที่เปิดมาแล้วใช้เป็นทันที
.
เราอาจคิดว่าเขาชอบราคาของเรา แต่จริง ๆ เขาชอบที่เรารับปากแล้วทำตาม
.
พอรู้สิ่งเหล่านี้ เราจะปรับได้ทั้งวิธีอธิบายสินค้าและประสบการณ์ที่ส่งมอบ (แต่ต้องระวังนะลูกค้าบางคน เขาอาจจะไม่ได้ลูกค้าเราจริงๆ)
==================
ถ้าคุณชอบบทความแนวนี้ แล้วไม่อยากพลาด สามารถใส่ Email ของคุณได้ที่ Link นี้เลย (ฟรีไม่มีค่าใช้จ่าย)
Mark Cuban ชวนคนซื้อตั๋วด้วยการพาเขานึกถึงความทรงจำจากเกมแรก แล้วมองเห็นโอกาสที่จะสร้างประสบการณ์แบบนั้นให้ลูกของตัวเอง
เบ้นว่า บทเรียนของเรื่องนี้คือ เราต้องเข้าใจให้ได้ว่า สินค้าของเรามีความหมายอะไรในชีวิตคนซื้อ
ถ้าเราตอบได้แค่ว่า “มันทำอะไรได้”
ลองถามต่ออีกนิดว่า “แล้วเขาอยากได้สิ่งนั้นไปเพื่ออะไร?”
เพราะคำตอบตรงนั้น อาจเป็นเหตุผลที่ทำให้เขาตัดสินใจจ่ายเงินจริง ๆ
แล้วลูกค้าของคุณ กำลังหวังจะได้อะไรกลับไปจากการซื้อครับ?
ผมหวังว่าเรื่องนี้จะช่วยสร้างวันของคุณ
ใส่ความเห็น