เทคนิคจิตวิทยาของ CIA’S ที่ทำให้เราเผลอพูดทุกอย่างออกมาโดยไม่รู้ตัว

เทคนิคจิตวิทยาของ CIA ที่ทำให้คน “เผลอพูดทุกอย่างออกมา” โดยไม่รู้ตัว
.
ในคลิปสัมภาษณ์บน The Diary Of A CEO
Chase Hughes ผู้เชี่ยวชาญด้านพฤติกรรมมนุษย์ เล่าถึงเทคนิคหนึ่งที่ใช้ในโลกข่าวกรองมานานชื่อว่า “Elicitation” (ศิลปะการดึงข้อมูล)
.
มันคือวิธีทำให้คน “เปิดข้อมูล” ออกมาเอง
โดยที่เขาไม่รู้สึกว่ากำลังถูกสอบ หรือถูกซัก
.
แก่นของมัน ทุกคนจำแค่นี้พอ
[คนมักเล่าเยอะกว่าเดิม เมื่อเราใช้ “ประโยคบอกเล่า” แทน “คำถาม” ]
.
เพราะเวลามีคนถามตรงๆ สมองเราจะเปิดโหมดระวังตัวทันที
แต่ถ้าอีกฝ่ายแค่พูดเหมือนคุยทั่วไป
เราจะรู้สึกปลอดภัยกว่า และบางครั้งก็เผลอพูดมากกว่าที่ตั้งใจ
.
นี่คือ 5 เรื่องเกี่ยวกับ Elicitation
ที่ทำให้เข้าใจว่า ทำไมบางบทสนทนาถึงดึงข้อมูลจากคนได้เยอะกว่าปกติ #อ่านจบปุ๊ปเก่งขึ้นปั๊ป
============
[1] คนส่วนใหญ่ไม่ได้ปิดบังตัวเพราะ “ไม่อยากพูด”
แต่ปิดตัวเพราะ “รู้สึกว่ากำลังถูกถาม”
.
Chase Hughes อธิบายไว้ว่า
เหตุผลที่เทคนิคนี้ได้ผล
เพราะอีกฝ่าย “ไม่ได้รู้สึกว่าตัวเองกำลังถูกถามคำถาม”
.
พอเราโดนถามตรงๆ โดยเฉพาะเรื่องส่วนตัวหรือเรื่องสำคัญ
สมองจะเปิดระบบป้องกันตัวเองทันที
เช่น ระวังคำตอบ คิดก่อนพูด ตอบสั้นลง หรือเลี่ยงประเด็น
.
แต่ถ้าอีกฝ่ายใช้การพูดเชิงบอกเล่า
บทสนทนาจะดูเป็นธรรมชาติ
สมองจึงไม่เปิดสัญญาณเตือนแรงเท่าเดิม
.
นี่คือหลักจิตวิทยาพื้นฐานของเทคนิคนี้
ไม่ใช่เวทมนตร์ แต่มันคือการลดแรงต้านของสมองในบทสนทนา
————————————-
[2] หนึ่งในกลไกที่แรงที่สุดของมนุษย์คือ “ความอยากแก้สิ่งที่ผิด”
.
เทคนิคแรกที่เขายกมาคือ [การพูดอะไรบางอย่างที่ผิดนิดๆ]
เพื่อให้อีกฝ่ายอยากแก้ไขมันให้ถูก
.
เช่น
แทนที่จะถามพนักงานตรงๆว่าได้เงินเท่าไหร่
ให้พูดประมาณว่า เห็นมาว่าพนักงานที่นี่เพิ่งขึ้นค่าแรงเป็น 26 ดอลลาร์ต่อชั่วโมง ดีมากเลย
.
หลายครั้งอีกฝ่ายจะตอบกลับเองทันทีว่า ไม่ใช่ ฉันได้แค่ 17 เอง
.
ตรงนี้สำคัญมากเลยเพราะ
เขาไม่ได้รู้สึกว่ากำลังถูกสอบ แต่รู้สึกว่ากำลัง “แก้ข้อมูลให้ถูก”
.
(เคยมี Case นึงมี Programmer คนตั้งกระทู้ว่าให้แก้ Bug ตรงนี้ให้หน่อย
ปรากฎว่าไม่มีใครมาตอบกระทู้เลย เขาเลยไปตั้งอีกโพสต์ว่า “อันนี้คือสิ่งที่ถูกแล้วแบบมั่นๆใจๆ” สรุปคนมา ตอบกลับยับ 5555)
.
มนุษย์มีแรงขับบางอย่างที่ไม่ชอบเห็นข้อมูลผิดค้างอยู่ตรงหน้า
โดยเฉพาะถ้าเรื่องนั้นเกี่ยวข้องกับตัวเอง

—————————————-
[3] ประโยคที่ทรงพลังที่สุดอาจไม่ใช่คำถามแต่อาจเป็นคำว่า “I bet…”
.
Chase ยกตัวอย่างว่า
แทนที่จะถามตรงๆว่างานนั้นเป็นยังไง ให้ใช้ประโยคแบบ
I bet that was interesting. (น่าจะมีเรื่องมันส์ๆน่าดู)
I bet that was challenging. (ขอเดาว่าน่าจะท้าทายน่าดู)
.
สิ่งที่น่าสนใจคือ
ประโยคแบบนี้ไม่บังคับให้อีกฝ่ายต้องตอบแบบสอบสวน
แต่มันเปิดพื้นที่ให้อีกฝ่าย “เติมเรื่องราวเอง”
.
มันให้ความรู้สึกเหมือนอีกฝ่ายกำลังอธิบายเพิ่ม ไม่ใช่กำลังถูกเค้นข้อมูล
.
ในมุมจิตวิทยา
คนเรามักชอบเล่า เมื่อรู้สึกว่าอีกฝ่าย “เข้าใจเราอยู่แล้วบางส่วน”
เพราะมันทำให้รู้สึกปลอดภัยขึ้น และอยากขยายความต่อ
————————————————-
[4] อีกชั้นหนึ่งของเทคนิคนี้คือ “Disbelief”
หรือการแสดงความไม่เชื่อเล็กๆ
.
ถ้าคุณอยากรู้ว่าอีกฝ่ายเพิ่งไปเที่ยวมาหรือเปล่า
คุณไม่จำเป็นต้องถามตรงๆ
แต่พูดว่า คุณดูเหมือนเพิ่งกลับจากทริปพักผ่อนมาเลย
.
พออีกฝ่ายเริ่มเล่า
คุณค่อยเสริมด้วยประโยคแนว
ฟังดูดีมากเลย ทริปนี้คงไม่มีปัญหาอะไรเลยสินะ ทุกอย่างคงสมบูรณ์แบบมาก
.
มนุษย์มักจะตอบกลับทันทีว่า
ไม่หรอก จริงๆมีปัญหาเยอะอยู่ แล้วก็เริ่มเล่ารายละเอียดเพิ่ม
.
สิ่งที่เกิดขึ้นคือ
พออีกฝ่ายรู้สึกว่าภาพที่คุณเข้าใจ “ยังไม่ตรง”
เขาจะพยายามปรับภาพนั้นให้ละเอียดขึ้นเอง
.
นี่คือเหตุผลที่บางคนยิ่งคุยยิ่งหลุดข้อมูลเพิ่ม
ทั้งที่ไม่มีใครถามตรงๆเลย
————————-
[5] ยิ่งข้อมูลสำคัญ ยิ่งต้องถามให้น้อยลง
.
นี่คือกฎที่ Chase บอกต้องให้ความสำคัญคือ
.
The more sensitive the information is that you need,
the less questions you need to be asking.
.
ยิ่งเรื่องนั้นละเอียด อ่อนไหว หรือเป็นความลับ
ยิ่งไม่ควรถามแบบตรงเกินไป
.
เพราะคำถามตรงๆจะทำให้อีกฝ่ายตั้งกำแพงเร็ว
แต่บทสนทนาแบบธรรมชาติจะทำให้คนเปิดมากกว่า
.
ตรงนี้ไม่ได้แปลว่าให้เอาไปใช้กดดันใคร
แต่ทำให้เราเข้าใจธรรมชาติของมนุษย์มากขึ้นว่า
หลายครั้งคนไม่ได้พูด เพราะข้อมูลมันลับ
แต่เพราะ “รูปแบบการถาม” ทำให้เขาระวังตัว
—————————————-

ถ้าคุณชอบบทความแนวนี้ แล้วไม่อยากพลาด สามารถใส่ Email ของคุณได้ที่ Link นี้เลย (ฟรีไม่มีค่าใช้จ่าย)

#สรุปแบบลงดาบ

-Elicitation คือการใช้ “ประโยคบอกเล่า” แทน “คำถาม”
-เหตุผลที่มันได้ผล เพราะสมองคนจะระวังตัวน้อยลงเมื่อไม่รู้สึกว่าถูกซัก
-หนึ่งในกลไกสำคัญคือ คนชอบ “แก้ข้อมูลที่ผิด”
-คำอย่าง I bet… หรือการแสดง disbelief เล็กๆ ทำให้คนเล่าต่อได้ง่ายขึ้น
-ยิ่งข้อมูลอ่อนไหว ยิ่งถามตรงน้อยลง คนยิ่งเปิดมากขึ้น
.
สิ่งที่น่าสนใจของคลิปนี้ที่เบ้นชอบไม่ใช่แค่เรื่องข่าวกรอง
แต่มันทำให้เห็นธรรมชาติของมนุษย์ชัดมากว่า
คนเราไม่ได้เปิดใจเมื่อโดนกดดัน แต่จะเปิดมากกว่า เมื่อรู้สึกว่าบทสนทนานั้นปลอดภัย
.
เพราะสุดท้ายแล้ว
หลายครั้งความลับไม่ได้หลุดออกมาเพราะอีกฝ่ายพูดเก่ง
แต่มันหลุดออกมา เพราะเรารู้สึกว่า “แค่นี้เอง คุยเฉยๆ”
.
และนั่นแหละ คือจุดที่บทสนทนาธรรมดา
กลายเป็นบทสนทนาที่ทรงพลังมากกว่าที่คิด
.
ผมหวังว่าเรื่องนี้มันจะช่วยสร้างวันของคุณ