ทำไมการขายของถูก+ ทดลองใช้จะทำลายเรา กลยุทธ์ที่เขาใช้ คือ เก็บแพงก่อนค่อยขายถูก

ถ้าคุณขายของอยู่ แต่รู้สึกว่า ยอดไม่โต ทั้งที่ Lead ก็มี คนสนใจก็เยอะ
ลองดูวิธีคิดนี้ก่อน
.
หลายคนคิดว่า “ปิดการขายไม่ได้” = เพราะทีมขายไม่เก่ง, สคริปต์ไม่ดี, ยิงแอดแพงเกินไป
.
แต่จริงๆ แล้วปัญหามักไม่ใช่ทีม…
ปัญหาคือ “จังหวะการเก็บเงิน” ของเรามันมีปัญหาอยู่
ซึ่งปกติทั่วๆไปหลักการขายของคือ
Funnel ปกติ
[1] เราขายของถูกๆก่อน มี Product ตัวถูก ให้คนมาซื้อ
[2] แล้วเราค่อย Up sell ไปขายของที่แพงขึ้น
.
แต่
Alex Hormozi แกบอกว่า
Motivation has an expiration date
แรงจูงใจของลูกค้า มีวันหมดอายุ
.
และธุรกิจส่วนใหญ่ ดันไปเก็บเงินตอนที่แรงจูงใจ “เย็นลงแล้ว”
(จริงๆลูกค้าอยากจ่ายแพง แต่เราขายของถูก)
.
เรามาดูวิธีคิด Big Head, Long Tail แบบเข้าใจง่ายๆ
#อ่านจบปุ๊ปเก่งขึ้นปั๊ป
———————–
{ Part 1 } ลูกค้ามีแค่ 2 สถานะ
.
Alex Hormozi บอกว่า
เวลาคนจะซื้อของ เขาจะอยู่ใน 2 โหมดเท่านั้น
.
[1] Pain Peak Mode
.
เพิ่งทะเลาะกับแฟน
เพิ่งโดนไล่ออก
เพิ่งเห็นตัวเองในกระจกแล้วรับไม่ได้
เพิ่งเจอปัญหาที่ทนไม่ไหว
.
นี่คือช่วงที่ Motivation สูงที่สุด
และเป็นช่วงที่ “เขาพร้อมจ่ายมากที่สุด”
.
[2] Cooling Down Mode
.
ผ่านไป 1–2 วัน
เริ่มคิดเยอะ เริ่มลังเล
เริ่มบอกตัวเองว่า “เดี๋ยวค่อยทำก็ได้”
.
แรงจูงใจตก
Logic เริ่มมาทับ Emotion
.
ปัญหาคือ
ธุรกิจส่วนใหญ่ดันขายของถูกในช่วง Peak
แล้วค่อยไปเสนอของแพงตอนเขาเย็นแล้ว
.
เหมือนคนแบบฮึกเหิมแล้ว แต่กลับกลายเป็นว่า เราดันไปเสนอ
ให้เขาซื้อของเราแบบทดลองใช้ก่อน 7 วัน ฟรี ทั้งๆที่ คนพร้อมจะจ่ายเงินก้อนตั้งแต่วันนั้นแล้ว
.
มันสวนธรรมชาติคนสุดๆ
——————–
{ Part 2 } Big Head, Long Tail คืออะไร
.
Framework นี้ง่ายมาก
Big Head = เก็บเงินก้อนใหญ่ ตอนลูกค้าอยากได้มากที่สุด
Long Tail = ค่อยเก็บรายเดือน ตอนเขาได้ผลลัพธ์แล้ว
.
ลองเทียบ 2 โมเดลชัดๆ
[Model 1]: คู่แข่งคุณ (Trial / Low Ticket)
ยิงแอด 300 ดอลลาร์
ได้ลูกค้า 1 คน เพื่อให้ จ่าย 49 ดอลลาร์/เดือน
.
เดือนแรกยังติดลบ 251 ดอลลาร์ ต้องรอ 6–7 เดือนกว่าจะคืนทุน
.
ถ้าลูกค้ายกเลิกก่อน = ขาดทุนเลย
เงินจม ต้องหยุดยิงแอด ธุรกิจโตช้า
.
เขากำลัง “รอเงินกลับมา”
[Model 2]: Big Head, Long Tail
ยิงแอด 300 ดอลลาร์
ได้ลูกค้า 1 คน เก็บ 1000 ดอลลาร์วันแรก
.
ทันทีนั้น เราจะเหลือกำไร 700 ดอลลาร์
คุณสามารถ
เอา 700 ไปยิงแอดเพิ่ม
เอาไปพัฒนา Product
.
และหลังจากนั้น ค่อยเก็บ 99 ดอลลาร์/เดือน เป็น Long Tail
(Use case จริง) ตอน Hormozi ทำธุรกิจฟิตเนส
.
Alex Hormozi ไม่ได้ขายสมาชิกรายเดือน
ไม่ได้แจก Trial ฟรี 7 วัน
.
เขาขาย “6-Week Challenge”
.
ราคา 500–600 ดอลลาร์
จ่ายเต็มก้อนตั้งแต่วันแรก
เป็นแพ็กเกจ Transformation แบบจบครบ
.
และมี Refundable Deposit (คืนเงินได้)
ตรงนี้แปลว่า เราไม่ได้รอเงิน
เรา “ได้เงินก่อน แล้วค่อยโต”
.
คุณสามารถยิงแอดหนักกว่า
กิน Market Share มากกว่า และยังมีกำไร
.
เกมนี้ไม่ใช่ใครพูดเก่งกว่า เกมนี้คือใครได้เงินก่อน
———————–
{ Part 3 } ทำไมการ Trial(ทดลองใช้) จะทำลาย Momentum
.
Trial ไม่ได้ผิด
ถ้าคุณใช้ Fully Automated Funnel (เหมือนแบบให้ลูกค้าจ่ายเองผ่านระบบ)
.
แต่ถ้าคุณมี Sales Team,ถ้าการขายเราเป็นแบบ Webinar
อย่าทำให้ไฟลูกค้า “ดับก่อน”
.
คนกำลังจมน้ำ ไม่ได้อยากทดลองว่ายน้ำฟรี 7 วัน
เขาอยากขึ้นฝั่ง
.
ถ้าเขามี Pain จริง
ขาย Complete Solution ไปเลย
.
Alex hormozi มองว่า ของแพงทำให้เขา Commitment ที่ดี
Commit สูง = ลงมือทำจริง
ทำจริง = ได้ผล
ได้ผล = อยู่ต่อเอง
——————
{ Part 4 } Mental Shift ที่โหดจริง
.
คนส่วนใหญ่กลัวตั้งราคาสูง เพราะกลัวลูกค้าไม่ซื้อ
แต่ Hormozi มองอีกมุม
.
ถ้าคุณขายของถูกเกินไป
คุณกำลังเปิดประตูให้คนไม่จริงจังเข้ามา
.
Trial ดึงดูด Tire Kickers
Upfront ดึงดูด Buyers
.
และคนที่จ่าย 1000 ดอลลาร์
จะไม่ยกเลิก 99 ดอลลาร์ง่ายๆ
.
จิตวิทยาแบบ Sunk Cost จะทำงานให้เราเอง
พอคนจริงจังได้ผลลัพธ์ที่ดี แล้วเขาก็ทำต่อเนื่อง วนลูปไป
แต่พอเราไปอีกทาง
ลูกค้ามาลองใช้ของ Low เรา เขาก็อาจจะไม่จริงจัง + ไม่ได้เห็นของดีของเรา (Core Product) กลายเป็นว่าเขาก็ไม่ได้เข้าถึง Value ของเราจริงๆ
———————

ถ้าคุณชอบบทความแนวนี้ แล้วไม่อยากพลาด สามารถใส่ Email ของคุณได้ที่ Link นี้เลย (ฟรีไม่มีค่าใช้จ่าย)

#สรุปแบบลงดาบ
.
ส่วนตัวเบ้นก็เคยเจอเรื่องนี้มากับตัวเหมือนกัน คือเปิดขายสินค้า 2 ราคา
กะว่าจะ ให้คนซื้อตัวราคาถูก เลยตั้งตัวราคาแพง หลอกๆทิ้งไว้
.
ปรากฎว่า ถึงเวลา ตัวแพงๆคนซื้อหมดก่อนเลยยย ตอนหลังเวลาผ่านไปเลยไปถามลูกค้าว่า ทำไมถึงซื้อตัวแพง?
.
เขาบอกว่า รู้สึกแบบจะทำทั้งที่อยากแบบทำให้ดีๆ ซื้อของดีใช้ไปเลยจริงๆ
.
ตอนนั้นเบ้นกลับมาคิดว่าจริงๆโลกมันมี 2 Model นี้หว่า
[1] ขายถูก ค่อย Upsell ขายแพง
[2] ขายแพง แล้วค่อย Down sell ขายถูก
.
ลูกค้ามีช่วงที่เขา “อยากเปลี่ยนชีวิต” จริงๆ และช่วงนั้นมันสั้นมาก
.
ถ้าคุณมีทีมขาย อย่าเริ่มด้วย Trial
.
ขาย Outcome
ขาย Transformation
ขาย Complete Solution
.
แล้วค่อยวาง Continuity ด้านหลัง
.
Upfront = Scale Engine
Long Tail = Cash Flow Machine
.
เพราะสุดท้าย ธุรกิจที่โตเร็ว
ไม่ได้โตเพราะ Funnel ดี อย่างเดียว
แต่มันโตเพราะเก็บเงิน ตอนที่ Intent สูงที่สุด
.
และถ้าคุณยังลังเล ลองถามตัวเองตรงๆ
.
คุณกำลังปกป้องลูกค้า หรือกำลังปกป้องความกลัวของตัวเอง
.
ผมหวังว่าเรื่องนี้จะช่วยสร้างวันของคุณ