ทำไมคนถึงชอบซื้อของที่เขาไม่ใช้มันจริงๆ เศรษฐศาสตร์ พฤติกรรม ทำยังไงให้คนตัดสินใจ

ทำไมคนถึงชอบซื้อของที่เขาไม่ได้ใช้มันจริง ๆ
(จำไม่เคยได้สั่งอะไรไป เหมือนได้ของขวัญทุกวัน กองยับๆ)
.
สัปดาห์ก่อนๆ เบ้นได้มีโอกาสไปแชร์เนื้อหาในวิชา เศรษฐศาสตร์ของ สถาบันเทคโนโลยีไทย-ญี่ปุ่น น้องๆน่ารักมาก 555555 ถามยับบบ
.
Topic ที่ผมไปเล่าคือ Amazing Psychology of Decision
(ไปมา 4-5 มหาลัย พูดมาหลายเรื่องมาก พูดไม่เคยซ้ำ จำสูตรไม่เคยได้
อยู่ดีๆไปสอนวิชาเศรษศาสตร์เฉย เย้ย55555 )
.
กลับมาที่เนื้อหาในคลาสวันนั้น
คนส่วนใหญ่ไม่เคยซื้อของที่ตัวเองต้องใช้มันจริงๆเลย เพราะนักการตลาดยุคนี้เก่งมากกกกก หาวิธีมาแก้ปัญหาให้เราต้องซื้อตลอด
เดี๋ยวเบ้นเอาเนื้อหาบางส่วนในคลาสวันนั้นมาเล่าให้ฟังครับ
#อ่านจบปุ๊ปเก่งขึ้นปั๊ป
———
[1] ผมเริ่มคลาสด้วยคำถามง่าย ๆ “มีใครมีกองดองบ้าง ซื้อของมาเต็มเลยแต่ไม่ได้แกะ” น้องหลายๆคนยกมือ (ส่วนเรายกมืออยู่ในใจ555555)
ทำไมเรายังซื้อของ ทั้งที่รู้อยู่แล้วว่า “แทบไม่ได้ใช้มันจริง ๆ”
คำตอบแรกๆที่น้องๆ ตอบคือ เพราะมันลด เพราะมันถูก เพราะของมันต้องมี
.
แต่คำตอบจริงที่แท้จริง มันไม่ได้อยู่ตรงนั้นเลย

[2] Dan Ariely (อ.ด้านเศรษฐศาสตร์ที่ Duke University) บอกว่า Consumers don’t choose rationally They choose predictably
แปลเป็นไทยง่ายๆก็
“คนเราไม่ได้ซื้อของอย่างมีเหตุผล แต่เราซื้อของในแบบที่ “คาดเดาได้”
แปลว่า สมกาารการทำให้คนซื้อของคือ
[Buy = Loss Aversion + Predictable ] จำอันนี้ไว้ก่อนๆ
.
[3] Loss Aversion คืออะไร แบบสั้นๆ
“มนุษย์รู้สึกเจ็บจาก “การเสีย” อะไรไปมากกว่าได้อะไรมา ทั้งที่มูลค่าเท่ากัน” เช่น เหมือนมีคนให้เงินเรา 1000 นึงฟรีๆเราดีใจ พอผ่านไป 3 ชั่วโมงเขามาขอคืน เราจะรู้สึกเจ็บกว่าตอนได้ 1000 นึงมา
.
[4] Predictable คือ การที่ลูกค้า เขาสามารถเห็นภาพในหัวได้ว่าถ้าซื้อของพวกนี้มาแล้ว เขาจะใช้อะไรกับมันได้บ้าง เห็นมันเป็นยังไง ประโยชน์ยังไง
.
[5] นักการตลาดยุคนี้เลย ไม่ได้พยายามหาเหตุผลที่ทำให้เราอยากซื้อขึ้น
แต่พยายาม “ออกแบบสถานการณ์” ให้แพตเทิร์นพวกนี้ทำงาน
เพราะเขาไม่อยากให้คนรู้สึก “Loss Aversion” + Predictable
.
[6] พอคนเรากลัวการสูญเสียมากๆ (Loss Aversion) พวกเขาก็เลยต้องแก้ปัญหาโดยการ ทำให้คนรู้สึกว่า “ปลอดภัยที่จะซื้อสิ่งนี้” โดยการ “ทำให้เรา Step Back กลับมาจุดเดิมได้ (ไม่งงนะ อ่านต่อก่อนๆ)
.
[7] Step Back คืออะไรบ้าง = สามารถคืนของได้ , ไม่เห็นผลยินดีคืนเงิน ,มีการันตีให้ พวกหลักการ Campaign พวกนี้เนี่ย มันก็เลยออกแบบมาให้แก้แค่เรื่องเดียวเลยคือ แก้ความรู้สึกว่า “ตัดสินใจผิดแล้วลูกค้าจะรู้สึกโง่” แค่นี้เลย
.
[8] Predictable ทำยังไง = Outcome , Output พวกนี้ เอาออกมาแสดงให้คนอื่นเห็นว่า ถ้าคุณซื้อของเรา ประโยชน์มันคืออะไร คุณจะได้อะไร ถ้าเป็นพวกเสื้อผ้าก็เอาคนหน้าตาดี มาใส่ เพื่อทำให้คนรู้สึกว่า “ฉันก็สามารถจะเป็นแบบพวกเธอได้” (Predictable ได้ ทำนายมันได้ว่าจะเกิดขึ้นจริง)

ถ้าคุณชอบบทความแนวนี้ แล้วไม่อยากพลาด สามารถใส่ Email ของคุณได้ที่ Link นี้เลย (ฟรีไม่มีค่าใช้จ่าย)

.
[9] #สรุปแบบดาบ วิธีการง่ายๆี่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อคือแก้ปัญหาแค่
2 อย่างนี้เลย 1.ทำยังไงก็ได้ให้ลูกค้าไม่รู้สึกโง่ว่าจะซื้อผิด 2.ทำยังไงให้ลูกค้าเข้าใจว่าจ่ายเงินไปแล้วจะได้ Output อะไรกลับมา มีแค่นี้เลย 55555555 จบง่ายๆ ในบทความเดียวเอาไปหาเงินได้แล้ว ง่ายไหม
.
[10] ปล. อันนี้แถม ช่วงท้ายคลาส มีน้องถามว่า “หนูคิดเยอะมากเลยแต่มันไม่ลงมือทำสักที ต้องทำยังไงดี”
สิ่งที่เบ้นมองว่าสำคัญที่สุดคือการ ไม่ self-sabotage (หักหลังตัวเอง)

Logic คือ 1.เราคิด 2.เราพูด 3.แล้วเราก็ลงมือทำ
.
ถ้าเราไปฟังคนอื่นเบียวๆมา ตั้งเป้าใหญ่ๆเยอะ สุดท้ายเราจะหักหลังตัวเอง เพราะเราทำไม่ได้แน่นอน มันใหญ่เกินไป เราไม่เคยทำมาก่กอน
เพราะงั้นสิ่งที่เราควรทำคือ
“การให้เกียรติตัวเราเองก่อน” First Respect yourself
.
เราเริ่มจากการให้เกียรติตัวเองเล็กๆ (Small Respect Task)
.
เราบอกว่าเราจะอ่านบทความนี้อีกรอบให้จบ เราก็อ่านให้มันจบ
เราบอกว่าจะไปเดิน 20 นาที เราก็ไปเดิน 20 นาทีทุกวัน
เราบอกว่า เราจะทำสิ่งเล็กๆ แล้วเราก็ทำมัน
จนกว่ากล้ามเนื้อมันจะโตขึ้นโดยเราไม่ฝืน เราก็ค่อยไปทำสิ่งที่ใหญ่ขึ้น
Big Game Big Mission
.
เราก็จะรู้สึกเคารพตัวเองมากขึ้น รู้สึกควบคุมชีวิตได้ง่ายขึ้น
.
เบ้นคิดว่าสังคมเราทุกวันนี้มันทำให้มันยากเกินไปหน่อย5555 จริงๆเรื่องมันไม่ได้ยากเลย ทุกอย่างมันมีลำดับขั้นตอนของมัน หา Logic นั้นให้เจอ ทำซ้ำทำให้มันดีขึ้น ตัดสินใจให้ดีขึ้น ชีวิตเราก็จะดีขึ้นเอง
.
เศรษฐศาสตร์การตัดสินใจง่ายมากๆเลย เริ่มจากเราตัดสินใจให้ตัวเราไปลงมือทำก่อน แล้วเราค่อยแก้ปัญหาของเราให้ลูกค้าอีกที
One Person Philosophy ต้องมาแล้ว
.
เขียนไปๆมาจะได้อีกบทความนึงแล้ว6555555
ขอบคุณทุกคนมากค้าบที่มาอ่านบทความเบ้น มือใหม่หัดเขียน
.
ผมหวังว่าเรื่องนี้จะช่วยสร้างวันของคุณ