วิธีเล่าเรื่องขายไอเดียให้คนตอบตกลง คำแนะโดยครูใหญ่แห่งวงการ Startup

วิธีเล่าเรื่องเสนองานยังไงให้คนเข้าใจไอเดียเราจริงๆ
(ไม่ใช่แค่ฟังแล้วพยักหน้าแบบเกรงใจ)
.
สตาร์ทอัพ ธุรกิจ ส่วนใหญ่ไม่ได้พัง เพราะไอเดียห่วย
ไม่ได้พังเพราะทีมไม่เก่ง แต่มักจะพังพราะ เล่าเรื่องไม่เป็น
.
เราอาจคิดว่า
– นักลงทุนไม่เข้าใจ
– ลูกค้าไม่เห็นคุณค่า
– คนเก่งไม่อินกับวิสัยทัศน์
แต่ความจริงคือ
เราอธิบายด้วย เหตุผล ในโลกที่คนตัดสินใจด้วยอารมณ์
.
วันนี้ เบ้นนั่งดูคลิป “Startup Secrets: Seize Your Story”
จาก Harvard Innovation Labs สอนโดย Michael Skok (นักลงทุนระดับโลก ผู้ก่อตั้งกองทุน Underscore VC )
.
คลิปยาวแค่ 1 ชั่วโมงกว่า แต่เป็นหนึ่งในคลิปที่ “คุ้มเวลาที่สุด” สำหรับ Founder ทุกคน ที่ต้องขายอะไรสักอย่างให้มนุษย์
ไม่ว่าจะเป็น เงิน คน หรือความเชื่อ
.
Michael Skok รีวิว Pitch มาแล้วกว่า 30,000 เคส
และเขาบอกว่า
90% ของ Founder ไม่ได้ล้มเหลวเพราะธุรกิจไม่ดี
แต่พังพราะ “คนฟังไม่รู้สึกอะไร”
.
วันนี้เลยอยากเอา Framework ในคลิปนี้
มาเรียบเรียงใหม่เป็นภาษาอ่านง่าย ๆ ให้เอาไปเช็กตัวเองว่า
.
ของที่เรากำลังขายอยู่ มัน “โดนหัวใจของคนฟัง” แล้วหรือยัง
#อ่านจบปุ๊ปเก่งขึ้นปั๊ป
——————-
[0] ปัญหาใหญ่ของการ Pitch ในโลกจริง
.
Founder ส่วนใหญ่เริ่ม Pitch หรือขายของแบบนี้แบบนี้
– เราทำอะไร
– เทคโนโลยีเราคืออะไร ของเราคืออะไร
– ฟีเจอร์เราดีกว่ายังไง คุณสมบัติเราดีแค่ไหน
.
ซึ่ง Michael แกบอก ว่า “คนจะหลุดภายใน 2 นาที”
.
เพราะสมองมนุษย์ทำงานแบบนี้
รู้สึกก่อน → เชื่อ → ลงมือทำ
ไม่ใช่
เข้าใจ → วิเคราะห์ → ตัดสินใจ
.
ถ้าไม่มีความรู้สึก Logic ที่ดีแค่ไหนก็ไม่ช่วย
.
Without drama, there’s no attention
No tension = No attention
ไม่มีแรงตึง = ไม่มีใครฟัง
—
[1] Framework แรก: ABC
ออกแบบเรื่อง “ย้อนกลับ” จากคำว่า Yes
.
Michael บอกว่า ก่อนจะพูดอะไรทั้งนั้น ให้ตอบคำถามนี้ให้ได้ก่อน
“เราอยากให้เขา Yes เรื่องอะไรมากที่สุด” มาดู ABC Framework กัน
.
[A] = Action (Ask)
ไม่ใช่
– อยากได้ feedback
– อยากคุยต่อ
– อยากให้ลองดู
แต่เป็น
– ลงทุน 2 ล้าน ที่ valuation เท่านี้
– เซ็น pilot ภายในสัปดาห์หน้า
– มาร่วมทีมเป็น CTO ตอนนี้
-ให้ซื้ออะไร ให้ทำอะไร เหมือนแบบ ต้องเอาให้ชัดก่อน Yes No Okay
.
ถ้า Ask ยังเบลอ ทั้ง Story จะเบลอทันที
.
[B] = Believe
ถ้าเขาจะ Yes เขาต้อง “เชื่ออะไร” ก่อน
เช่น
– ทีมนี้ไม่น่าพลาด
– ตลาดนี้ใหญ่จริง
– ความเสี่ยงถูกคิดมาแล้ว
.
เขาต้องรู้สึกว่า “การ Yes ครั้งนี้ ทำให้เขาดูฉลาด ไม่ใช่โง่”
.
[C] = Care
และนี่คือจุดที่ Founder พลาดที่สุด
.
คนไม่ได้ Care เพราะเราตื่นเต้น
เขา Care เพราะมันไปโดน ความกลัว ความเจ็บ หรือความฝันของเขา
.
Michael บอกย้ำว่า อย่าสร้างปัญหาใหม่
ให้ “เปิดแผลที่เขาเจออยู่แล้ว ย้ำเข้าไป ”
—
[2] Framework ที่สอง: STORY เล่าเรื่อง “ไปข้างหน้า” ด้วยอารมณ์
.
(ทีเด็ดอยู่ Part นี้)
พอเรารู้แล้วว่า จะ [A]sk อยากให้เขาทำอะไร เขาต้องเชื่ออะไร
และเขา Care เรื่องอะไร
.
ขั้นต่อไปคือ “วิธีเล่า” STORY Framework
.
STORY Framework = โครงสร้างที่มนุษย์คุ้นเคยที่สุด
ตั้งแต่ Aristotle จนถึง Pixar
.
[S] – Setting
โลกตอนนี้เป็นยังไง ใครคือคนที่กำลังเจอปัญหานี้จริง ๆ
.
[T] – Tension
ถ้าไม่แก้ปัญหานี้ จะเกิดอะไรขึ้น
ใครจะเจ็บ ใครจะเดือดร้อน ใครจะเสียอะไรไป
.
[O] – Opportunity
ถ้าโลกนี้ดีขึ้นได้ มันจะหน้าตาเป็นยังไง
.
[R] – Resolution
คุณทำให้โลกนั้นเกิดขึ้นได้ยังไง
คุณไม่ใช่พระเอก คุณคือไกด์นำทาง
.
[Y] – Yes
กลับมาที่ Ask อีกครั้ง แบบที่ตอนนี้
มันรู้สึก “สมเหตุสมผล” และ “อยากทำ”
—
[3] จุดที่สอง Framework ล็อกเข้าหากัน
.
ออกแบบเรื่องย้อนหลังด้วย ABC แต่เล่าไปข้างหน้าด้วย STORY
เวลาเราเล่าเรื่องลำดับจะเป็นแบบนี้
Step 1 : C (Care) → S + T
[โลกเป็นยังไงถ้าไม่แก้ปัญหาจะเกิดอะไรขึ้น]
.
Step 2 : B (Believe) → O + R
[ปัญหาของโลกนี้จะดีขึ้นได้ถ้าลูกค้าช่วยมัน]
.
Step 3 : A (Action) → Y
[ตอบตกลงช่วย]
.
ถ้าเรา Pitchงาน หรือขายของ แล้วคนฟังเงียบ
ไม่ใช่เพราะเราเล่าไม่ดี แต่เพราะลูกค้า “ยังไม่รู้สึก”
—
[4] ประโยคที่สะกิดใจที่สุดในคลาสนี้
.
อันนึงที่เบ้นชอบมากคือ
Michael บอกว่าจุดที่สำคัญคือต้องท่องไว้ว่า
.
“You are not Luke Skywalker. You are Yoda.”
คุณไม่ใช่ลุค คุณต้องเป็นอาจารย์โยดา (เป็นอาจารย์ของพระเอก)
.
Founder ที่เล่าเรื่องเก่ง ไม่พยายามทำให้ตัวเองดูเก่ง แต่ทำให้คนฟังรู้สึกว่า

“ฉันคือพระเอกในเรื่องนี้”
—
[5] มาดูตัวอย่างจริงๆในคลาสกัน
.
Michael เรียก Founder ขึ้นมา Pitch สดๆให้ฟัง (อันนี้ลองดูเองมันมาก)
เขาแก้ให้ใหม่เลย ลองดู 3 ตัวอย่างนี้ (ไอเดียดีๆทั้งนั้นเลย)
.
1) EdTech (Classy AI)
จาก “เป็นเหมือน ethical AI ช่วยให้เด็กคิดเป็น” ให้เด็กใช้ AI แบบอยู่ในขอบเขตที่ดี
.
แก้เป็น
[เด็กที่คุณรักกำลังใช้ AI จนไม่รู้จักคิดเอง และอนาคตเขากำลังพัง]
.
2) AI Brand Protection (Dorche)
“AI model สำหรับ ตรวจจับ counterfeit และ fake content”
.
แก้เป็น
[ลองนึกภาพคุณเป็น Brand Manager อยู่ดี ๆ มีคลิป AI fake บน social
บอกว่าสินค้าคุณทำร้ายเด็ก มันจะทำให้ธุรกิจของคุณพังแค่ไหน? ]
.
3) Medical Device (Pediatric ICU)
จาก “variable brain monitor สำหรับ neurocritical care” เป็น Tech ไว้เฝ้าเกี่ยวกับเรื่องประสาทวิทยาสมอง
.
แก้เป็น [ ลองนึกภาพคุณเป็นพ่อแม่ ลูกตัวเล็กนอนอยู่ใน ICU
สมองกำลังบวม แต่แพทย์ยังไม่รู้ทัน ทุกนาทีที่ผ่านไป อาจหมายถึง
ความพิการตลอดชีวิต หรือการจากไปตลอดกาล
.
ถ้ามีเครื่องที่ monitor สมองเด็กได้แบบ real-time
แพทย์จะรู้ก่อน และหยุดได้ก่อนที่มันจะสายเกินไป
นี่ไม่ใช่เรื่องเทคโนโลยี แต่มันคือโอกาสในการช่วยชีวิตเด็ก ]

ไม่มีฟีเจอร์เพิ่ม ไม่มีสไลด์เพิ่ม เปลี่ยนแค่ “เรื่องเล่า”
สุดยอดไอเดียแต่ละคนโหดมากกเลยยย แค่ฟังก็ตื่นเต้นแล้ว 55555

=============

ถ้าคุณชอบบทความแนวนี้ แล้วไม่อยากพลาด สามารถใส่ Email ของคุณได้ที่ Link นี้เลย (ฟรีไม่มีค่าใช้จ่าย)

#สรุปแบบลงดาบ
.
คลิปนี้สนุกมาก อาจจะดูยากนิดนึงถ้าไม่เข้าใจศัพท์ Startup หรือ ธุรกิจมาก่อนสิ่งนึงที่เบ้นเห็นด้วยมากๆคือ หลายๆ Product ไอเดียโครตดีเลย
แต่หา Frame ใหม่ลงผิดจุด
.
ถ้าคนไม่ ตอบตกลง อย่าเพิ่งโทษตลาด อย่าเพิ่งโทษไอเดีย
ให้ถามก่อนว่า “คนฟัง เขารู้สึกอะไร หลังฟังเราพูด”
.
เพราะธุรกิจไม่ได้ชนะด้วยการอธิบายเก่ง แต่ชนะด้วยการ
ทำให้การตัดสินใจ Yes “เป็นสิ่งที่รู้สึกถูกต้องในใจ” ของอีกฝ่าย
.
Story ที่ดี ไม่ได้ทำให้คุณดูฉลาดขึ้น แต่มันทำให้
คนฟังกล้าก้าวตามไอเดียของเรา
.
ผมหวังเรื่องนี้จะช่วยสร้างวันของคุณ