วิธีสร้างของที่ทำให้คนอยากจะซื้อจริงๆ ทำยังไงให้ของเรามีคุณค่าพอให้จ่ายเงิน

วิธีสร้างสินค้าให้ คนจะอยากซื้อจริง ๆ (ไม่ใช่มโนไปเองว่าของเราดี)
.
ส่วนมากธุรกิจล้ม เพราะ “ไม่มีใครอยากได้ของเราตั้งแต่แรก”
ไม่ใช่เพราะเราทำไม่ดี แต่เพราะเรากำลัง “แก้ปัญหาที่ไม่มีใครรู้สึกว่ามันแย่พอ”
.
วันนี้ขับรถกลับบ้านเจอคลิป “Value Props: Create a Product People Will Actually Buy” ของ จารย์ Michael Skok จาก Harvard Innovation Labs
.
เขามาอธิบาย Framework “Value Proposition”
ศิลปะแห่งการสร้างสินค้าที่ มีคุณค่าพอให้คนควักเงินจ่ายเองจริง ๆ
.
มันไม่ใช่การคิดไอเดียใหม่ ๆ
แต่มันคือการ “เข้าใจปัญหาของมนุษย์จนทะลุถึงกระดูก”
และออกแบบสิ่งที่เขาขาดไม่ได้
.
ลองอ่านทีละขั้น แล้วเอาไปวิเคราะห์ Product ของตัวเอง
จะเห็นเลยว่า ของเราตอนนี้ “มีคนต้องการของเราจริงๆไหม?”
#อ่านจบปุ๊ปเก่งขึ้นปั๊ป
————-
[0] Michael Skok คนสอนคือใคร?
หลายคนอาจจะไม่ได้อยู่วงการ อธิบายก่อนว่า คุณ Michael Skok คือ นักลงทุนระดับโลก ผู้ก่อตั้งกองทุน Underscore VC และ
.
เจ้าของซีรีส์เวิร์กช็อปชื่อดัง “Startup Secrets” ที่เป็น mentor ใน Harvard iLab ด้วย”
.
ที่สอนผู้ประกอบการทั่วโลกเรื่อง “การสร้างของที่คนอยากซื้อจริง ๆ”
และทาง Harvard Innovation Labs เชิญมาเป็น อาจารย์พิเศษ
.
เขาคือคนที่พูดไว้ว่า
90% of startups fail not because of poor execution,
but because they’re not solving a valuable enough problem
.
(90% ของสตาร์ทอัพไม่ได้ล้มเพราะทำไม่ดี
แต่พังเพราะมันไม่ได้แก้ปัญหาที่มีค่าพอให้คนยอมควักเงินจ่าย)
.
Framework “Value Proposition” ของเขาเลยไม่ใช่เรื่องของการตลาด
แต่มันคือ “จิตวิทยาการเข้าใจคุณค่า”
ที่เปลี่ยนสินค้าธรรมดา ให้กลายเป็นของที่ คนรู้สึกว่าขาดไม่ได้
.
และนี่คือ 5 ขั้นตอนที่ เบ้นถอดออกมา จากในคลาส
ว่าทำยังไงให้สินค้า “พูดแทนตัวเอง” จนคนอยากซื้อโดยไม่ต้องขายเลย
————————
[1] เริ่มจาก “ปัญหา” ไม่ใช่ “ไอเดีย”
.
Ideas are worthless until you tie them to a real opportunity.
“ไอเดียจะไม่มีค่าเลย ถ้ามันยังไม่ผูกกับ ปัญหาจริงของคนจริง ๆ ในโลกนี้”
.
คนส่วนใหญ่เริ่มจากสิ่งที่ตัวเองอยากทำ
แต่ Michael Skok บอกว่าให้เริ่มจาก “สิ่งที่คนเจ็บพอจะยอมจ่าย”
.
ถามตัวเองง่าย ๆ ว่า
ถ้าวันนี้สินค้าคุณหายไปจากโลก…จะมีใครเดือดร้อนไหม?
เช่น ถ้าวันนี้เราไม่มีโทรศัพท์ เราจะเดือดร้อนขนาดไหน
.
ถ้าคำตอบคือ “ไม่มีผลกับชีวิตเรา” เรายังไม่ได้เจอ Pain ที่แท้จริง
.
[Action Step]
1.เขียนปัญหาที่คุณอยากแก้ 5 ข้อ
2.เลือกข้อที่ hair-on-fire คนอยากจ่ายทันทีถ้าแก้ได้
3.เริ่มจากข้อเดียวก่อน แล้วแก้ให้ดีที่สุดในโลก
.

 ของดีไม่พอ ต้องเจ็บพอจะแก้ด้วย

 ถ้ายังไม่รู้ว่าใครเดือดร้อน อย่าพึ่งสร้างของ
———————————
[2] เจาะให้ลึกไปเลยว่า “ใครกันแน่ที่เดือดร้อนที่สุด”
.
“You can’t be everything to everyone.”
(คุณช่วยทุกคนไม่ได้หรอก เลือกช่วยแค่กลุ่มเดียวที่เจ็บที่สุดก่อน)
.
หนึ่งในเหตุผลที่สินค้าขายไม่ออก
ไม่ใช่เพราะมันไม่ดี
แต่เพราะเรา “ยังไม่รู้ว่าใครกันแน่ที่เดือดร้อนที่สุด”
.
Michael Skok เรียกสิ่งนี้ว่า
Minimum Viable Segment (MVS)
กลุ่มลูกค้าขนาดเล็กที่สุด ที่มีปัญหาเหมือนกัน และยอมจ่ายจริง
.
ธุรกิจส่วนใหญ่พังเพราะพยายาม “ขายให้ทุกคน”
แทนที่จะเข้าใจใครบางคนให้ลึกที่สุดไปเลย
.
เขายกตัวอย่างในคลาส Harvard
มีทีมหนึ่งบอกว่าอยากสอน Digital Literacy ให้ “เด็กในคาซัคสถาน”
.
Michael หยุดกลางคันแล้วถามกลับว่า
“ทั้งประเทศเลยเหรอ? แล้วใครคือคนที่เดือดร้อนที่สุดกันแน่?”
.
สุดท้ายพวกเขา refine(ปรับปรุง) จนเหลือแค่
“เด็กในชนบท ที่ไม่มีอุปกรณ์ ไม่มีอินเทอร์เน็ต และถูกระบบการศึกษาทิ้งไว้ข้างหลัง”
.
[Action Step]
.
1.เขียน Persona ลูกค้าจริง 1 คน (ชื่อ / อายุ / ปัญหา / ความรู้สึก / สิ่งที่เขาพยายามทำอยู่)
2.ถ้า User ≠ Customer (เช่น เด็กใช้ แต่พ่อแม่จ่าย) แยกให้ชัดสองฝั่ง
3.ลองคุยกับลูกค้าจริง 10 คน แล้วฟังอย่างเดียว ห้ามขาย
.

 ยิ่งแคบ ยิ่งชัด ยิ่งขายง่าย

 ถ้าคิดว่าทุกคนคือลูกค้า = เรายังไม่เข้าใจไอเดียของเรา
————————
[3] ใช้ 4U Framework คัด “ปัญหาที่คุ้มจะตายไปกับมัน”
.
Michael Skok บอกว่า
ปัญหาทุกข้อไม่ได้มีค่าเท่ากัน
.
บางปัญหาดูใหญ่ แต่คนไม่ได้รู้สึกอยากแก้
บางปัญหาดูเล็ก แต่กลับกระทบชีวิตคนทุกวัน
.
สิ่งนี้คือสิ่งที่ทำให้คนจ่ายเงินจริงๆ
.
เขาเลยให้ Framework ง่าย ๆ ชื่อว่า [4U]
เอาไว้ทดสอบว่า “ปัญหานี้มันใหญ่พอไหม ที่จะสร้างธุรกิจรอบมันได้”
.
[1] Unworkable – ถ้าไม่แก้ คนจะพัง
ถามตัวเองว่า “ถ้าไม่แก้ตอนนี้ ชีวิตเขาจะเสียอะไรไป?”
ถ้าคำตอบคือ “ไม่เสียอะไรเลย” ก็แปลว่ายังไม่พอ
.
[2] Unavoidable- หลีกไม่ได้
ปัญหานี้เกิดขึ้นบ่อยแค่ไหนในชีวิตคน?
ถ้าเจอทุกวัน มันจะกลายเป็น Pain ที่อยู่ลึกในจิตใจ
.
[3] Urgent – ต้องแก้ตอนนี้เลยไหม?
ถ้าคนสามารถเลื่อนไปได้เรื่อย ๆ แปลว่ามันยังไม่เร่งพอ
ธุรกิจที่โตไว มักแก้ปัญหาที่คน “ไม่มีเวลารอแล้ว”
.
[4] Underserved – ยังไม่มีใครช่วยได้ดีพอ
ดูของในตลาดตอนนี้สิ มันตอบโจทย์จริงไหม
หรือมัน “พอได้” แต่ยังห่วยสำหรับลูกค้าบางกลุ่ม?
.
ในคลาส Harvard เขายกตัวอย่างทีมที่ทำอานจักรยานสำหรับผู้หญิง
.
ตอนแรกทีมนี้แค่คิดว่า “อยากให้นั่งสบายขึ้น”
แต่พอใช้ 4U Framework ถามลึกลงไป
.
ถึงได้รู้ว่าปัญหาจริงคือ “อาการบาดเจ็บเรื้อรังจากแรงกดทับ”
ซึ่งคือ Pain ที่ Unavoidable + Underserved ชัดเจนมาก จาก nice-to-have กลายเป็น must-have
.
จากของที่ “อยากได้” กลายเป็นของที่ “ขาดไม่ได้”
และขายดีขึ้นทันที เพราะมันแตะ “จุดเจ็บจริง” ของคน
.
[Action Step]
1.เขียนปัญหาที่คุณอยากแก้ แล้วให้คะแนน(1–10) ทั้ง 4 ข้อ [4U]
2.รวมคะแนน ถ้าน้อยกว่า 25 ให้ถามเพิ่ม “คนเจ็บพอจะจ่ายหรือยัง?”
3.ถ้ามากกว่า 30 = ยินดีด้วย ลุยเลย
.

 ปัญหาที่ดี ไม่ต้องอ้อนให้คนซื้อ เขาจะมาหาเอง

 อย่าหลงรัก Solution ก่อนจะหลงรัก Problem
——————————-
[4] เปลี่ยนจาก [ของดี] ให้กลายเป็น [ของที่ขาดไม่ได้]
.
“Don’t be better. Be different.”
อย่าแค่ดีกว่าเดิม แต่ต้องแตกต่างไปเลย
.
ของที่ขายดี ไม่ใช่เพราะสเปคแน่น
แต่เพราะมัน “ทำให้ชีวิตหลังใช้ ต่างจากก่อนใช้แบบจับต้องได้”
.
Michael Skok บอกว่า ถ้าอยากให้คนยอมจ่ายต้องเข้าใจ กฎ 2 ข้อนี้
.
(A) Gain vs Pain of Adoption
ผลลัพธ์ที่ลูกค้าได้ (Gain) ต้องใหญ่กว่าความยุ่งยากในการเปลี่ยน (Pain)
.
ถ้า Pain ของการเปลี่ยน > Gain ของผลลัพธ์ = เขาไม่ซื้อ
.
เช่น คนอยากย้ายแอปบัญชี เพราะอันใหม่สวยกว่า
แต่ถ้าต้องย้ายข้อมูลเอง ปวดหัวมากกว่าได้ประโยชน์ = ไม่เปลี่ยน
.
หน้าที่ของเราคือทำให้ Pain “ของการเปลี่ยน” เล็กลงให้สุด
จนเขารู้สึกว่า “เออ…ไม่ย้ายตอนนี้สิถึงจะโง่” (นึกออกไหม555555)
.
(B) 3D Breakthrough
สินค้าที่รอด ต้องมีอย่างน้อย 1D จาก 3 นี้
.
(1)Disruptive – โมเดลใหม่ที่ทำของเก่าล้าสมัย (เช่น Airbnb ฆ่าโรงแรมเก่า ๆ)
(2) Discontinuous – ทำสิ่งที่เมื่อก่อน “เป็นไปไม่ได้” (เช่น GPS บนมือถือ)
(3) Defensible – ป้องกันได้: มี Data, Network, หรือสิทธิบัตรที่คนอื่นก็อปไม่ได้
.
[Action Step]

1.เขียนภาพ “Before” กับ “After” ของลูกค้าให้ชัดก่อนเขาเปลี่ยนไปยังไง
2.ขีดเส้นใต้สิ่งที่เปลี่ยน แบบที่เขาสัมผัส วัดผลได้จริงๆ
3.หาว่าอะไรในนั้นคือ 3D ของคุณ (ต่างยังไง, ป้องกันยังไง)
.
ลด Pain ของการเปลี่ยน เช่น ทดลองฟรี, เริ่มเร็ว, การันตีผล, โอนข้อมูลให้เลย
.

 คนจะยอมจ่ายก็ต่อเมื่อ “เห็นภาพตัวเองที่ดีขึ้น”

 อย่าแข่งที่ “ดีกว่า” แข่งที่ “ต่างจนกลับไปไม่ได้”
———————————
[5] เขียน “ประโยคเดียว” ที่ขายได้ทุกที่
.
สุดท้ายแล้ว ต่อให้สินค้าเราดีแค่ไหน
ถ้าอธิบายไม่ได้ใน “ประโยคเดียว” ว่ามันมีไว้เพื่อใคร มันก็ขายยาก
.
Michael Skok บอกว่า
“People don’t buy products.
They buy the better version of themselves.”
.
คนไม่ได้ซื้อสินค้า
เขาซื้อ “ตัวตนที่ดีขึ้น” ของตัวเองหลังใช้มัน
.
และนี่คือสูตรที่เขาใช้ในการเขียน Value Proposition Statement
ให้สั้น กระชับ และทรงพลัง
.
Who (MVS), What (dissatisfied with), Why (unmet need/problem), and Why You (3D edge)”
.
/////////////////////
ลองดูตัวอย่างจริงจากในคลาส Harvard
.
“สำหรับผู้หญิงที่ชอบปั่นจักรยาน
แต่รู้สึกเบื่อกับอานแข็งที่ทำให้ปวดทุกครั้งที่นั่งปั่น
.
อานจักรยานอัจฉริยะของเรา
สามารถลดแรงกดได้ถึง 50% แบบเรียลไทม์
.
ต่างจากอานทั่วไปที่แข็งและปรับไม่ได้
เราทำให้การปั่นที่เคย ‘เจ็บจนแทบเลิก’
กลายเป็นการปั่นที่ ‘นุ่มและเป็นไปไม่ได้มาก่อน.’”
///////////
อ่านจบเรารู้เลยทันทีว่า

-เขาขายให้ใคร (ผู้หญิงที่ปั่นจักรยาน)
-เขาแก้อะไร (อาการเจ็บจากอานแข็ง)
-เขาทำยังไง (AI ปรับแรงกดแบบเรียลไทม์)
-เขาต่างยังไง (ของเก่าปรับไม่ได้)
.
สั้น แต่ทรงพลัง
เพราะมันตอบครบทั้ง “Who, What, Why, and Why You”
.
[Action Step]
.
1.เขียนประโยคตามสูตรนี้ 3 เวอร์ชัน
2.ส่งให้ลูกค้าจริง 5 คนอ่าน แล้วถามว่า “รู้สึกว่านี่พูดถึงคุณไหม?”
3.เอาเวอร์ชันที่ทำให้เขาตอบว่า “ใช่เลย!” ไปใช้ทุก Channel เลย
.
ใช้มันใน bio, เว็บไซต์ หรือแม้แต่เวลาคนถามว่า “ขายอะไร?”
.

 ถ้าคนอ่านแล้วเข้าใจใน 5 วินาที = Product เลย Clear แล้ว

 ถ้ายังต้องอธิบายเพิ่ม = ของเรายังยากไป
———————————–

ถ้าคุณชอบบทความแนวนี้ แล้วไม่อยากพลาด สามารถใส่ Email ของคุณได้ที่ Link นี้เลย (ฟรีไม่มีค่าใช้จ่าย)

#สรุปแบบลงดาบ
ถ้าเราขายไม่ได้ภายใน สองประโยค ธุรกิจเราก็จะยากที่จะขายต่อ
.
อย่ากลัวถ้าตอนนี้ยังไม่มีใครซื้อของเรา
เพราะบางทีเรายังไม่ได้เข้าใจเขามากพอเท่านั้นเอง
.
ธุรกิจที่แท้จริง คือการเยียวยา
ไม่ใช่แค่แลกเงิน
แต่คือการทำให้ใครบางคน “มีชีวิตที่ดีขึ้นกว่าเดิม”
.
อย่าหยุดเข้าใจมนุษย์
เพราะเมื่อคุณเข้าใจมนุษย์ได้มากพอ
จะสร้างอะไรก็ได้ แล้วโลกจะอยากจ่ายให้เราเอง
.
ผมหวังว่าเรื่องนี้จะช่วยสร้างวันของคุณ