ทำไมการเจรจาต่อรอง ส่วนมากถึงล้มเหลว และทำไมมันถึงไม่ล้มเหลว ถ้ามี 3 อย่างนี้

ทำไมการเจรจาในชีวิตจริง ถึงมักล้มเหลว (และวิธีที่ทำให้มันเวิร์กขึ้นเยอะ)
.
การสมัครงาน การขายของ การคุยโปรเจค หรือการเจรจาเพื่อให้คนทำอะไรสักอย่างให้ ปัญหาทั้งหมดของคนส่วนใหญ่คือ
“ล้มเหลวในการปิดดีล”
.
ช่วงนี้ หนังสือ Brain Audit พึ่งวางขายไปสดๆร้อนๆ อาจารย์ Sean D’Souza ก็กำลังเป็น Topic มีหลายๆเพจพูดถึงหนังสือไปเยอะแล้ว
วันนี้เบ้นเลยเอา Letter นึงของ Sean มาเล่าให้ฟังกัน ชื่อ Topic ว่า
.
Why Negotiation Consistently Fails In Real-World Scenario
เราจะเข้าใจเรื่องเจรจามากขึ้นภายใน [12] ข้อนี้ #อ่านจบปั๊ปเก่งขึ้้นปุ๊ป
.
Sean ยกตัวอย่างว่า
[1] มีลูกค้าคนหนึ่งเขาเพิ่งอ่านหนังสือ Negotiation(การต่อรอง) เล่มที่ดีสุดขายดีมากๆ แล้วอยากลองของจริงจากในหนังสือโดย โจทย์คือ
“เอาเมล็ดกาแฟที่ตัวเองซื้อมาไปให้ พนักงาน Starbucks ช่วยบดให้”
.
[2] ภารกิจโครต Basic แต่สุดท้าย พนักงานไม่ยอมทำให้ ลูกค้าคนนี้ก็งงมาก อาจจะคิดว่า สงสัยเป็นกฎต่างๆของร้านไหมนะ? (แบบห้ามใช้ของนอก)
.
Sean ถามลูกค้าคนนี้แบบสั้นเลยๆ “คุณรู้ไหม บาริสต้าคนนี้ชื่ออะไร?”
.
[3] ลูกค้าเงียบกริบ.. ตอบไม่ได้
Sean บอกว่า นี่คือปัญหาที่แท้จริงของการเจรจา – เราสนใจแต่สิ่งที่เราอยากได้ แต่เราไม่เคยสนใจว่าเขาอยากได้อะไร
.
[4] Sean บอกว่า สิ่งที่คนต้องการจริงๆ มี 3 อย่าง
[A] อยากได้รับการยอมรับ (Acknowledgement)
[B] อยากได้อะไรบางอย่างเพื่อตัวเอง
[C] อยากได้อะไรบางอย่างเพื่อคนอื่น
และถ้าคุณไม่เริ่มจากข้อแรก มันก็เหมือนคุณกำลังคุยกับกำแพง55555
—————-
[A] การยอมรับ – Sean บอกว่าเป็น “กุญแจ” ที่คนมองข้าม
Sean ยกตัวอย่างโฆษณายักษ์ของ Merrill Lynch ที่ลงใน New York Times ยาว 6,450 คำ
.
ช่วงปี 1948 หลังยุคเศรษฐกิจตกต่ำ (Great Depression) คนอเมริกันเกลียดและกลัวเรื่องหุ้นมาก เหมือนเจ็บแล้วจำ ไม่อยากเข้าใกล้เลย
.
แทนที่ Merrill Lynch จะบอกว่า “มาซื้อหุ้นกับเรา” เขากลับเริ่มจากพูดในมุมคนซื้อแทน เช่น
-เรารู้ว่าคุณอาจไม่เชื่อใจวอลล์สตรีท
-คุณอาจรู้สึกว่าหุ้นเป็นเรื่องซับซ้อนและมีแต่คนวงในเท่านั้นที่เข้าใจ
-ความรู้เรื่องหุ้นอาจดูน่ากลัว แต่คุณก็มีสิทธิ์เข้าใจมันได้
.
พอคนอ่านรู้สึกว่า “เฮ้ย เขาเข้าใจเรา” ก็เลยเปิดใจอ่านต่อ
.
ผลคือไม่ใช่แค่ขายได้ แต่มีคนเขียนจดหมายกลับมาขอบคุณเป็นพันๆ ฉบับ
.
Sean บอกว่า เรื่องนี้เหมือนในชีวิตจริง – ถ้าคุณไม่รู้จักแม้กระทั่งชื่อบาริสต้า อย่าแปลกใจที่เขาก็จะมองคุณเป็นแค่ “Transaction”
.
Sean เล่าเรื่อง Renuka ภรรยาของเขา
วันหนึ่งพนักงานเสิร์ฟเดินขึ้นลงบันไดเสิร์ฟเค้กทั้งวัน
Renuka แค่พูดสั้นๆว่า
.
“เดินขึ้นลงทั้งวันแบบนี้คงเหนื่อยมากเลยเนอะ”
ตั้งแต่วินาทีนั้น พนักงานคนนั้นดูแลพวกเขาดีขึ้นแบบผิดหูผิดตา
.
Sean สรุปสั้นๆ ว่า
.
“มนุษย์ทุกคนอยากถูกมองเห็น ไม่ว่าจะเป็นบาริสต้า, เด็ก 3 ขวบ หรือ CEO”
.
[B] รู้ว่าเขาต้องการอะไร – แม้เขาเองจะไม่รู้
Sean เล่าเรื่องตัวเองไปซื้อโต๊ะ ตั้งงบ $200 สุดท้ายจบที่ $300
ไม่ใช่เพราะเขาถูกหลอก แต่เพราะคนขายคุยจนรู้ว่า “สี” คือสิ่งที่เขาแคร์
.
Sean เปรียบเทียบว่าเหมือนดอก Orphium ที่จะปล่อยเกสรเฉพาะตอนเจอเสียงปีกผึ้งเพศเมียในโทน C note
การเจรจาก็เหมือนกัน — คุณต้องหาว่า C note ของอีกฝ่ายคืออะไร
เราต้องหา ความต้องการของเขาจริงๆให้เจอก่อน
.
[C] รู้ว่าเขาอยากได้อะไรเพื่อ “คนอื่น”
.
Sean หยิบเรื่อง Harvey MacKay มาเล่า
CEO รายหนึ่งเคยบอกผ่านๆ ว่าลูกชายสะสมแสตมป์รถไฟ
Harvey จดไว้ และไปหามาให้
.
ดีลไม่ได้ปิดทันที แต่วันหนึ่ง CEO โทรกลับมาเองว่า
.
“เรื่องที่คุณพูดไว้… เราต้องการแล้วนะ”
.
เพราะเขา “ฟัง” และ “ลงมือ” กับสิ่งเล็กๆ ที่อีกฝ่ายพูด
————-
[5] สรุปหัวใจหลัก3 ข้อ อีกครั้ง
[A] การยอมรับ การมีตัวตน
[B] รู้ว่าต้องการอะไร
[C] รู้ว่าเขาอยากได้อะไรเพื่อคนอื่น
.
[6] เบ้นอ่านอันนี้แล้วนึกถึงตัวเอง ตอนขายอสังหาแรกของตัวเองได้ (ราคา 5.19 ล้านบาท) เมื่อปี 2021 วันนั้นเบ้นต้องไปเฝ้าออฟฟิศ เพราะ พนักงานลาออก ตอนสายๆ มีคนแต่งตัวเสื้อขาดๆ ขี่มอไซค์คันเก่าๆมาสองคันเข้ามาที่ออฟฟิต
.
[7] ตอนแรกคิดในใจ มาทำอะไร แต่งตัวแบบนี่ไม่น่าใช่ลูกค้า
พอนึกย้อนกลับไป อายุ17 ตัวเองไปเป็นเด็กเสริพ ที่งานๆนึง แล้วโดนคนรวยดูถูก (วันนั้นเราแต่งตัวไม่ดีมาก)หลังจากนั้น เลยคิดมาตลอดว่าจะไม่ตัดสินใครที่ภายนอก และไม่ดูถูกใคร ไม่ว่าเขาจะเป็นยังไง
.
[8] พอคิดเรื่องนี้ก็เลยตัดสินใจ เดินออกไปต้อนรับเขา แบบเต็มที่ที่สุด
เขาบอกว่าอยากมาซื้อตึกให้ลูกสาวใช้ทำการค้าและอยู่อาศัย
.
พอผ่านไป 15 นาที พี่เขาก็หยิบมือถือ เปิดเงินในบัญชีให้ดู ว่ามีเงินสด 7 หลัก แล้วก็บอกว่า “พี่พร้อมจองวันนี้เลย” แบบไม่ต่อราคาสักบาท (อึ้งสุดๆ)
.
[9] เบ้นตกใจมาก ทำเอกสารก็ไม่ค่อยเป็น ก็ลนๆดีใจมาก เพราะตอนนั้นโควิท ธุรกิจกู้แบงค์มา เศรษฐกิจไม่ดี นี้เป็นหลังแรกที่ขายได้เลย 5555
.
[10] พี่เขามาเฉลยว่า ถ้าเราไม่มาต้อนรับเขาจะกลับเลย เขาอยากวัดใจเรา จบแบบ งงๆ สินค้าอสังหา 5.19 ล้านบาท ที่จบภายใน 15นาที (เขาดูยูทูปคลิปแนวพิสูจน์มาเยอะเลยอยากทำบ้าง อันนี้รายการอะไรครับเนี้ย5555)
.
[11] พอมองย้อนกลับไปเรื่องนี้เราทำตามสูตรที่ Sean ให้มาเลย [A] เราให้เกียรติเขา [B],[C] เรารู้ว่าเขาต้องการซื้อให้ลูกสาวมาทำการค้า = ปิดดีล
.

ถ้าคุณชอบบทความแนวนี้ แล้วไม่อยากพลาด สามารถใส่ Email ของคุณได้ที่ Link นี้เลย (ฟรีไม่มีค่าใช้จ่าย)

[12] #สรุปแบบลงดาบ
สิ่งนึงที่ Sean เก่งมากๆคือ Storytelling เบ้นคุย WhatsApp’s กับ Sean เขาเรื่องเล่าตัวเองวาดรูป เหตุการ์ณที่ได้เจอต่างๆ ส่งมาให้เราดูแทบทุกวัน 5555 เขาสะสมเรื่องราวของตัวเอง แล้วเอามาปรับใช้ในการถ่ายถอด
.
[และจะสัมภาษณ์ Podcast กับ Sean ด้วยใครมีคำถามอะไรสามารถฝากมาถามได้ค้าบ -เบ้นไปแจมรายการคนอื่น55555 ]
.
Sean บอกว่า การเจรจาที่ดีที่สุดคือ “การเป็นมนุษย์ปกติ”
ไม่ใช่เทคนิค ไม่ใช่ Mind Trick
แต่คือการรู้จักชื่อเขา เห็นสิ่งที่เขาเจอ ฟังแม้แต่เรื่องเล็กๆ ที่เขาพูดนอกประเด็น
.
“จงเห็นลุกค้าเป็นมนุษย์ให้มากกว่าผลประโยชน์เสมอ “
.
เพราะสุดท้าย คนจะทำอะไรให้เรา ไม่ใช่เพราะเราเก่งการเจรจา
แต่เพราะ เขารู้สึกว่าเราเห็นเขาเป็นมนุษย์ไม่ใช่ ผลประโยชน์
.
ผมหวังว่าเรื่องนี้จะช่วยสร้างวันของคุณ