วิธีการโน้มน้าวคนให้เชื่อในสิ่งที่เราพูดฉบับ นักประสาทวิทยา X นักปรัชญา

เราจะพูดยังไงให้คน “เชื่อใจเราแบบอยู่หมัด” ฉบับ นักประสาทวิทยา x นักปรัชญา 

 (อ่านจบเอาไปใช้ได้เลย)
.
Anne-Laure Le Cunff นักประสาทวิทยาและผู้ก่อตั้ง Ness Labs เคยพูดไว้ว่า
.
“Every act of communication is an act of persuasion.”
ทุกคำพูดของเราคือการพยายาม “โน้มน้าวเปลี่ยนสมองของคนที่ฟัง”
.
และนั่นคือสิ่งที่ทำให้เธอกลับไปอ่านงานของ Aristotle
นักปรัชญาผู้เขียน Rhetoric เมื่อสองพันปีก่อน
.
เพราะสิ่งที่เขาเข้าใจตั้งแต่ยุคกรีก
คือสิ่งที่ neuroscience เพิ่งพิสูจน์ได้วันนี้ #อ่านจบปุ๊ปเก่งขึ้นปั๊ป
——————————–
Part 1 : Aristotle – ศาสตร์แห่งการพูดให้คนเชื่อ
.
Aristotle ตั้งขอสังสัยว่า ทำไมบางคนพูดอะไรก็มีคนเชื่อ
แต่บางคนพูดดีแค่ไหน ก็ไม่มีใครฟัง?
.
Aristotle เชื่อว่า [คำพูด] มีพลังไม่ต่างจาก [ยา]
มันสามารถรักษา หรือทำลายจิตใจคนได้
.
Aristotle อธิบายว่าการจะพูดให้คนเชื่อได้
มันต้องประกอบไปด้วย 3 องค์ประกอบนี้
[1] Ethos – ความน่าเชื่อถือ (Trust) – เราเป็นใครทำไมคนฟังต้องเชื่อเรา
[2] Pathos – อารมณ์ (Emotion) – คนเราจะจำสิ่งที่รู้สึก มากกว่าสิ่งที่ได้ยิน
[3] Logos – เหตุผล (Logic) – ต้องมี่เหตุผลที่ดีพอให้เขาเปลี่ยนความคิดได้
.
เขาเรียกศาสตร์นี้ว่า Rhetoric (ชื่อหนังสือ) หรือ “ศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจ”
Aristotle สอนสิ่งนี้ในยุคที่ไม่มี PowerPoint สักหน้าเลย
แต่เขาสามารถหยุดทั้ง กรุงเอเธนส์ ให้ฟังเขาได้
.
เพราะเขาเข้าใจ “ธรรมชาติของสมองมนุษย์”
——————————————
Part 2 สมองของเราจะเลือกฟังใคร และไม่ฟังใคร
.
คุณ Anne-Laure อธิบายว่า เวลามีคนพูด สมองเรา “ไม่ได้ฟังเหตุผลก่อน”
แต่มันจะ “สแกนอารมณ์” ก่อนเสมอ งงไหม อ่านต่อก่อน 5555
.
[1] Pathos – ด่านแรกของความรู้สึก
คือหน้าที่ของสมองส่วน Amygdala ที่คอยจับอารมณ์ก่อนเหตุผล
ถ้าเราพูดด้วยน้ำเสียงกดดัน เหน็บแนม หรือเย็นชา Toxic ไหม55555
.
Amygdala จะตีความว่า “ไม่ปลอดภัย” แล้วสั่งปิดสมองส่วนเหตุผลทันที
.
แต่ถ้าเราพูดด้วย “เจตนาดี” “น้ำเสียงจริงใจ” หรือ “เข้าใจอีกฝ่าย”
สมองจะหลั่ง Oxytocin ทำให้คนฟังเริ่มผ่อนคลายและเปิดใจ
.
[2] Ethos – ความน่าเชื่อถือที่สมองสัมผัสได้
เมื่อคนฟังรู้สึกปลอดภัยแล้ว
สมองส่วนหน้า Prefrontal Cortex จะเริ่มทำงาน
มันคือศูนย์ของ “ความไว้ใจ” และ “การตัดสินใจเชื่อ”
คนฟังจะสแกนทั้งโทนเสียง ภาษากาย และเรื่องราวที่เราเล่า
เพื่อดูว่า “เราจริงไหม” ไม่ใช่ “เรามีตำแหน่งอะไร”
.
[3] Logos – เหตุผลที่ตามมาทีหลัง
สุดท้าย Neocortex จะเริ่มประมวลผลข้อมูล
ว่าสิ่งที่เราพูดสมเหตุสมผลหรือไม่
แต่จะเริ่มทำงานได้ก็ต่อเมื่อสองด่านแรกผ่านเท่านั้น
.
ถ้าเรามี Pathos (อารมณ์) + Ethos (ความน่าเชื่อถือ)
สมองส่วนนี้จะตีความข้อมูลของเราในมุมบวกโดยอัตโนมัติ
แต่ถ้าขาดสองอย่างแรก ต่อให้ข้อมูลถูก
สมองก็จะไม่ยอมเชื่อ เพราะมัน “ไม่รู้สึกปลอดภัยพอ”
.
ดังนั้นลำดับของการพูดให้คนเชื่อใจคือ:
จากอารมณ์ → สู่ความเชื่อถือ → แล้วค่อยใช้เหตุผล
.
แปลว่า ต่อให้มีเหตุผลแค่ ถ้าคนฟังเขา Feel bad กับเราเขาก็ไม่อยากฟังต่อละ แต่ถ้าคนที่ฟังเขาชอบเรา ต่อให้เรา เลวแค่ไหนเขาก็ยังรัก 55555เชิ้บๆ

——————————–
Part 3 : วิธีพูดให้สมองอีกฝ่าย “เปิดใจ” ทันที
.
ทีนี้เรามาดู Action Step กันถ้า Base จาก [Pathos – Ethos – Logos Framework ] จะเป็นแบบนี้
.
[1] เริ่มจาก Pathos – ให้เขารู้สึกก่อนฟัง
อย่าเปิดด้วยเหตุผล แต่เริ่มจาก “ความเข้าใจ”
พูดสิ่งที่เขาคิดอยู่ในใจ เช่น
“ผมเข้าใจนะว่าคุณอาจสงสัยว่า มันจะเวิร์คจริงไหม”
.
คำพูดแบบนี้ทำให้ Amygdala ปิดโหมดป้องกันตัว
สมองเข้าสู่ภาวะ “ปลอดภัยพอจะฟังได้ละ ไหนว่ามาซิ”
.
[2] เสริมด้วย Ethos – ให้เขาไว้ใจก่อนจะเชื่อ
ไม่ต้องพูดว่าคุณเก่งแค่ไหน
แค่เล่าประสบการณ์ที่เราเคยเจอมากับตัวเอง
.
Prefrontal Cortex จะตีความว่า “คนนี้พูดจากประสบการณ์”
และเริ่มสร้างความเชื่อใจโดยอัตโนมัติ
.
[3] ปิดด้วย Logos – ให้เขารู้สึกว่า ‘คิดด้วยตัวเอง’
.
อย่ายัดข้อมูลใส่ แต่พาคนฟัง เดินไปถึงข้อสรุปด้วยตัวเอง
เพราะตอนสมองรู้สึกว่า “ตัวเราเข้าใจด้วยตัวเอง”
สมองจะหลั่ง dopamine ออกมา = ทำให้เราเชื่อใจคนพูดจริงๆ
.
สรุปสั้น ๆ : เริ่มจากอารมณ์ → สร้างความไว้ใจ → แล้วค่อยใช้เหตุผล
.
เพราะการพูดให้คนเชื่อ…
ไม่ใช่การพูดให้ชนะ แต่คือ “การพูดให้สมองอีกฝ่ายรู้สึกว่า เขาเลือกจะเชื่อเอง”
———————

ถ้าคุณชอบบทความแนวนี้ แล้วไม่อยากพลาด สามารถใส่ Email ของคุณได้ที่ Link นี้เลย (ฟรีไม่มีค่าใช้จ่าย)

#สรุปแบบลงดาบ
บางทีเราคิดว่าการพูดให้คนเชื่อ คือการพูดให้เก่ง
แต่ Aristotle จะยิ้มมุมปาก แล้วบอกว่า
“ไม่ใช่เลย ไอหนูเอ้ย มันคือการเข้าใจมนุษย์ 5555555555”
.
สองพันปีก่อน เขานั่งคิดในเอเธนส์
ว่า “ทำไมบางคนพูดคำเดียว คนทั้งเมืองเชื่อ
แต่บางคนพูดจนคอแห้ง ก็ไม่มีใครฟัง?” และได้คำตอบนี้มา
.
Aristotle อาจไม่ได้เรียน neuroscience
แต่เขาเข้าใจสมองคนดีกว่าคนยุคนี้ครึ่งโลกด้วยซ้ำ.
.
อย่าพึ่งถามคนฟังว่าเขา เข้าใจเราไหม ถามว่าเขาอยากจะฟังเราหรือยัง
.
คำพูดที่ดี ไม่ใช่คำที่ฉลาดที่สุด หรือคำที่ทำให้คนพูดดีฉลาด
แต่มันคือคำที่ทำให้ “สมองอีกฝ่ายยอมเปิดใจ”
.
เพราะทันทีที่สมองรู้สึกปลอดภัย หัวใจก็จะยอมเปิดตาม
.
ผมหวังว่าเรื่องนี้จะช่วยสร้างวันของคุณ